基金專戶業務準入門檻取消，基金專戶理財競爭更加激烈。作為首批拿到專戶牌照的華安基金，去年以來針對專戶業務體制架構和流程管理等方面做了大刀闊斧的改建和完善。目前，華安基金專戶業務的投資業績和團隊風貌煥然一新。

　　華安基金專戶首席投資官顧建國說，去年以來的慘淡行情對專戶是極大的考驗，沒有業績就沒有規模，更沒有專戶團隊賴以生存的絕對收益提成，業績是專戶理財規模的唯一驅動力。

　　架構體制：磨刀不誤砍柴工

　　投資出身的顧建國此前曾任中?；鸶笨偨浝?。2010年到華安基金主管專戶業務后，他做的第一件事情，就是專戶業務部的組織構建，在體制、流程等方面做了多方面大刀闊斧的革新。

　　顧建國介紹，事實上，華安基金專戶業務部的架構重建也是在華安基金整體發展戰略基礎上做出的改革。華安基金自近年來明確“公募業務、財富管理業務和國際業務三位一體”的發展戰略后，逐步轉型為“專業化的全面資產管理公司”成為其發展目標。其中，財富管理業務正是專戶部的發展方向，為確保財富管理業務順利進行，顧建國提議將財富管理中心作為一個獨立的一體化事業部制運營和考核。

　　“這個模式之前我在中?；疬\作過，證明是行之有效的。”顧建國說，因為具有獨立的投資、銷售等人員跟客戶直接溝通，能夠在第一時間將信息有效反饋到客戶，做到溝通之間順暢無阻。與此同時，在激勵機制上，華安基金實施目前私募基金普遍使用的激勵模式，超額收益部分跟基金經理掛鉤，業績做得不好還要懲罰或者下課，獎懲機制更加靈活，對基金經理來說動力也更大。

　　2011年證券市場股債雙熊，指數跌幅超過25%，但華安基金多只專戶產品取得正收益，其中表現最好的一只專戶產品去年回報高達20%，亦有多只產品投資收益超過10%。“即便是投資難度相對較高的一對多，去年新募集的產品也基本未發生虧損。”

　　業績驅動：規模增長的根本

　　顧建國認為，專戶比公募基金最難的地方就是做絕對收益，用業績說話。“專戶的投資思路和公募基金完全是兩個方式。很多原來非常出色的公募基金經理，做專戶開始很不適應，就是因為專戶要做絕對收益，而公募則更強調比較基準。”

　　事實上，業績也是專戶唯一的驅動力。因為專戶的管理費并不高，不可能為了發行規模而給渠道激勵費用，而要通過超額收益提取分成收入更必須有業績支撐。

　　“這幾年來，有多個單子已多次續約。新近募集的幾單都沒有一分錢的銷售費用。這種模式在需要花費很多費用在銷售渠道的公募基金是很難想象的，也充分說明了業績帶動銷售。專戶的核心是業績驅動銷售。業績做出來后，品牌、規模自然就起來了。”

　　據悉，華安旗下首只“一對一”產品自2009年5月設立以來，已多次續約，至今累計收益率已達到75%，年化收益率達到20%左右。此外，多只“一對一”、“一對多”專戶產品展期續約。合約期滿的“一對一”專戶，在合約期內的投資回報也均在15%以上。

　　顧建國非常看好未來幾年專戶的發展機遇。“中國的中產階層有不少財富配置在房地產上，近兩年如果房地產調控松動，這部分有很強理財意識的人群可能借著房地產交易重歸活躍的時機適時離場，轉投股市。這批高端客戶的涌入將給基金公司專戶業務帶來極好的機遇，未來兩三年專戶將呈現良好的發展勢頭。華安基金將始終堅持以業績為核心，通過業績驅動銷售增長，并逐漸向品牌驅動的方向發展。”

　　投資策略：選股重于配置

　　顧建國介紹，取得優秀的投資業績，也是華安財富管理中心孜孜追求的目標。為此，除了給予基金經理相應的激勵掛鉤外，專門設立一個專戶的投資決策委員會也非常必要，這樣能夠可以徹底跟公募的投資思路隔離開。

　　顧建國將專戶投資風格概括為“穩、準、狠、變”四字，“穩”是指專戶以絕對收益為投資目標，風險控制是第一位的；“準”是指專戶以精選個股為主要投資方法，準確把握個股基本面和買賣時點至關重要；“狠”是指專戶要相對集中持股才能體現靈活的特征，敢于出手才可能獲得超額收益；“變”是指專戶受到產品期限的制約必須要順勢而為，及時止損和止盈。

　　他表示，專戶的操作理念和方法與公募基金差異非常大，公募基金看重行業配置，而專戶投資則更自下而上，更強調絕對收益和精選個股。由于單個專戶賬戶的資金量一般比較有限，因此行業配置可以相對淡化。同時，專戶投資不僅要止損，也要止盈，適時地將投資盈利落袋為安。

　　據了解，華安基金自2009年以來創造了累計75%收益回報的“一對一”專戶產品，是由公司高級投資經理鮑泓所管理的，這主要與鮑泓在投資過程中主動擇時操作、低成本重倉幾只食品飲料行業股票有很大關系。“專戶投資要實現絕對收益，就要有勇氣人棄我取，好的股票也只有在市場底部時才可以拿到合適的價格和一定的量。另外，集中持股也是專戶的獨門法寶，有的一對一只買三四只股票，所以基金經理必須投資自己非常熟悉的公司。”顧建國表示，去年專戶新規將一對多的單只股票投資上限從10%提高到20%，更有利于發揮專戶特長，通過深入挖掘個股，提升業績。